Acredite, seus clientes são os seus melhores vendedores

12 de julho de 2017 - 16h00

Certa vez, fui chamado para apresentar minha empresa ao time de inteligência de mercado de uma multinacional do segmento de bebidas alcoólicas. Ao final da reunião, e sem nenhuma pretensão, perguntei como tinham ficado sabendo de nós. A resposta que recebi me surpreendeu: “Participo de um grupo de WhatsApp com profissionais de pesquisa de marketing de grandes empresas e estão falando bem de vocês por lá”. Qual seria o impacto de um comentário negativo nesse mesmo grupo? Foi aí que comecei a compreender o papel fundamental desempenhado por meus atuais clientes para garantir o futuro e, consequentemente, a sustentabilidade do nosso negócio.

Parece óbvio, não é? Mas, no mundo real, a maioria das empresas acaba se perdendo em meio a processos e burocracias, deixando de lado aqueles que, um dia, poderiam vir a ser os seus maiores e melhores vendedores. A verdade é que o sucesso de qualquer empresa está diretamente associado à relação que mantém com seus clientes. E quando essa noção passa a orientar toda a gestão e se consolida como cultura organizacional, sua marca estará preparada para se diferenciar.

Daí a importância de se trabalhar continuamente para encantar o cliente. O segredo, para isso, é tratar cada um como único. Como fazer isso? Compartilharei um pouco daquilo que aprendi trabalhando à frente do time de vendas de uma startup de pesquisa digital, assim como dicas para que você possa melhorar o processo comercial da sua empresa.

O poder do networking

A força do tão falado networking está totalmente conectada com o processo desafiador de vendas. Por isso, é fundamental saber o que é, de fato, networking e como explorá-lo de maneira estratégica.
Pode parecer um pouco frio, mas networking nada mais é do que a capacidade que a sua rede de conexões tem de te ajudar. A tarefa de construir essa rede, no entanto, não é nada simples.

Comece pensando nas pessoas que você já ajudou ao longo da vida, independentemente da circunstância. Familiares, amigos próximos, colegas de trabalho, de faculdade. Aqui é preciso expandir a visão e lembrar de todos que, de alguma forma, você impactou positivamente. Qual o sentido disso? Não existe recompensa maior do que poder retribuir ajudando uma pessoa que já dedicou seu tempo para te auxiliar de forma genuína. Então, essa é a primeira grande dica: ajude pessoas de corpo e alma. Compartilhe conhecimento, ofereça apoio, abra portas. Um dia elas farão o mesmo por você.

Como a cultura da empresa pode impactar suas vendas

Construa uma cultura empresarial que coloca o cliente sempre em primeiro lugar e que dite como padrão de execução a excelência. E, para ser legítimo, isso deve começar de dentro para fora. Afinal, internamente, todos temos clientes. Vamos a um exemplo simples: quando um analista te pede ajuda, ele passa automaticamente a ser seu cliente. Nesse caso, a troca de valor e as expectativas geradas criam o mesmo tipo de relação de uma venda, por exemplo.

É essencial também que a busca por melhorias seja cultivada. Para isso, o hábito de estudar o histórico das suas vendas e do mercado no qual atua, e de pesquisar de forma contínua a satisfação de seus clientes, deve ser uma prática contínua capaz de identificar quais pontos da operação ainda podem ser aperfeiçoados.

“Talento é 1% de inspiração e 99% de transpiração”. Essa frase de Thomas Edison ilustra bem a nossa trajetória de crescimento: cliente por cliente. Como um dos sócios e fundadores da empresa, senti na pele a dificuldade que é empreender no Brasil. E o que, no início, foi uma dor, trouxe um aprendizado valioso: não existe corta caminho.

No começo, todas as vendas da empresa eram feitas via outbound. Isso significa dizer que era o vendedor que ia atrás do cliente potencial para tentar fechar a primeira venda. Hoje, menos de 20% das vendas são feitas dessa forma. Todos os demais nos procuram por indicação de outros clientes, por influência do turnover de profissionais no mercado ou vindos da nossa estratégia de inbound marketing.

Cliente ideal

Hoje, considero o processo comercial uma verdadeira ciência. E, para construir um time forte de vendas, é preciso ter uma cultura empresarial sólida, criar processos adequados e medir todo o resultado através de pesquisa. Além disso, é importante lembrar sempre que, independentemente do setor de atuação ou do modelo de negócio da sua empresa, o cliente ideal deve:

1) Enxergar valor no seu produto/serviço: não adianta ficar tentando vender algo que o cliente não precisa ou não acredita.

2) Se dar bem ao adquirir o seu produto ou serviço: ao contrário do que muitos pensam, não é o vendedor que deve sentir que saiu ganhando após a negociação. O vendedor precisa enxergar como pode ajudar o seu cliente a ser promovido, aprender algo novo ou ganhar exposição ao confiar em você e adquirir seu produto ou serviço;

3) Indicar você ou a sua empresa para outros clientes potenciais. E, aqui, a lógica é simples: ele só vai fazer isso se você superar as expectativas iniciais.

Por fim, acredito que existe também um toque importante e que traz a assinatura individual de cada um: o amor que nutrimos pelo cliente e nós mesmos. Isso traz uma reflexão que deve ser incorporada ao seu dia a dia: se você não está feliz, é impossível surpreender ou encantar seus clientes.

Espero que as dicas tenham sido úteis e que, a partir delas, possamos iniciar uma discussão sobre boas práticas em vendas. Acreditamos na construção de relacionamentos longos e sólidos com clientes, estudantes, investidores e parceiros.