Pré-venda: o que é, vantagens e como ela pode alavancar os negócios

Meio & Mensagem
12 de julho de 2023 - 7h00

A pré-venda é a etapa inicial da jornada de compra, responsável por garantir que o time de vendas receba clientes interessados ou prontos para adquirir a solução da empresa.

Nesta etapa, os leads são prospectados e filtrados de acordo com a compatibilidade em relação à proposta da marca. 

Isso pode contribuir para um aumento na conversão, trazer maior agilidade para o ciclo de vendas e gerar informações para que a empresa desenvolva ações de marketing mais assertivas.

Entender o que é e como fazer uma pré-venda são os primeiros passos para desenvolver uma área eficiente.

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O que é uma pré-venda?

A pré-venda é a etapa que antecede a abordagem do time de vendas. Nesta fase, são aplicadas ações para qualificar os leads com o objetivo de entregar prospects que apresentam maiores chances de conversão aos vendedores.

O processo pode trazer benefícios para o relacionamento com o consumidor, para a experiência de compra e fortalecimento da marca. 

No entanto, apenas 35% dos negócios brasileiros contam com uma área de pré-vendas com profissionais dedicados a essa etapa, de acordo com o estudo Panorama de Vendas. 

Isso indica que, ao inserir essas estratégias de qualificação de leads no processo de vendas, a empresa também pode garantir um diferencial competitivo no mercado. 

Pré-vendas, SDR e BDR: qual a relação?

SDR e BDR são conceitos que se relacionam diretamente com o pré-vendas. As duas siglas representam profissionais responsáveis por funções distintas dentro dessa primeira etapa do processo comercial.

BDR é sigla para Business Development Representative e se refere ao profissional que atua na prospecção ativa de leads. 

Já SDR é sigla para Sales Development Representative, título do profissional responsável pelas estratégias dessa primeira etapa do processo comercial.

Os dois têm a função de qualificar leads, mas a diferença entre eles é que o BDR cuida da captação e filtragem desses leads do zero, enquanto o SDR assume o processo a partir de uma lista de prospects já capturados. 

Um Business Development Representative vai atrás dos leads que não foram capturados pelas estratégias de marketing da empresa, como conteúdos publicados no blog do site, nas redes sociais ou campanhas no mobile marketing.

Esse profissional entra em contato com pessoas que têm interesse no tipo de produto ou serviço comercializado pela empresa, mas ainda não conhecem ou não tiveram um contato direto com a marca.

Neste contato, ele identifica potenciais clientes e, a partir disso, inicia o processo de qualificação de leads para encaminhá-los ao time de vendas.

O Sales Development Representative, por sua vez, recebe uma lista de leads que já tiveram algum tipo de contato com a marca e, normalmente, foram capturados por ações de marketing como newsletter, landing page ou campanhas de marketing digital. 

Portanto, o SDR não precisa realizar essa busca de prospecção ativa dos leads e fica responsável mais pelo processo de filtragem e qualificação.

Quais as etapas de uma pré-venda?

A estrutura da estratégia que antecede a abordagem dos vendedores pode variar de acordo com o tipo de empresa e o processo comercial adotado por ela.

Entretanto, existem algumas etapas mais comuns. Em geral, são as seguintes:

– prospecção: busca de prospects e desenvolvimento de lista com contato dos potenciais clientes;

– qualificação: primeiro contato com os prospects para identificar a compatibilidade com as soluções oferecidas pela empresa;

– abordagem: construção de relacionamento com o prospect e estudo de suas necessidades, dores e preferências para encaminhar um perfil completo aos vendedores;

– encaminhamento: passagem de leads maduros e qualificados ao time de vendas para fechamento do negócio, com informações sobre o perfil, hábitos e expectativas desse consumidor para uma abordagem mais assertiva.

Por que implementar estratégias de pré-venda na empresa?

As estratégias de pré-venda são capazes de aumentar a lucratividade da empresa, uma vez que fazem uma filtragem nos clientes e entregam para o time de vendas leads qualificados, com maiores chances de conversão.

Na prática, isso pode trazer outras vantagens para o negócio, como as destacadas a seguir. 

Foco no Customer Experience

Customer Experience, ou Experiência do Consumidor na tradução para o português, é um conceito que engloba as ações aplicadas por uma empresa para proporcionar uma jornada de compra de qualidade ao consumidor.

Ter profissionais responsáveis pelo processo de captação e qualificação dos leads é uma maneira de conhecer os clientes e ajustar a operação de vendas de acordo com o público.

A partir disso, é possível oferecer uma experiência e um atendimento personalizado, assim como ações mais direcionadas ao perfil de consumo dos potenciais consumidores. 

Aumento de previsibilidade

A área responsável pela prospecção e qualificação de leads pode coletar dados sobre os consumidores e, com isso, manter um histórico de desempenho ou comportamento, que serve como base para aumentar a previsibilidade em diferentes áreas do negócio.

É possível prever as demandas da empresa, o ciclo de vendas e o faturamento ou a projeção de vendas em um determinado período, por exemplo.

Dessa forma, a organização pode planejar seus processos, como estoque e fluxo de caixa, com base nos dados coletados, o que garante maior segurança na tomada de decisões estratégicas. 

Mais eficiência e agilidade para as vendas

Com a etapa de pré-venda, os vendedores recebem leads qualificados, com reais chances de conversão. Sendo assim, o trabalho da equipe de vendas passa a ter como foco apenas o fechamento do negócio.

Essa filtragem inicial dos leads contribui para que o time não receba clientes que ainda precisam ser convencidos a comprar o produto ou serviço da marca e podem não converter. 

Dessa forma, o processo de conversão e venda torna-se mais ágil. Outro fator que contribui para isso é o mapeamento de perfil realizado pelos profissionais na etapa de qualificação.

Ao identificar as necessidades e expectativas do lead, as informações encaminhadas ao time de vendas são mais completas e podem contribuir para uma abordagem mais eficiente.

Redução de CAC

O CAC, sigla para Custo de Aquisição de Clientes, representa os investimentos realizados por uma empresa para atrair consumidores. 

O cálculo desse índice considera o total aplicado em ações de marketing dividido pelo número de clientes conquistados em um determinado período. 

Esses custos também tendem a diminuir com o processo de qualificação de leads. 

Isso acontece porque as etapas de venda tornam-se mais eficientes a partir do momento em que a empresa elimina prospects que não tem interesse na solução da empresa. 

Se não existe essa filtragem dos leads, por exemplo, os vendedores precisam lidar com clientes potenciais e consumidores que não precisam ou não querem adquirir aquele produto ou serviço. 

Ou seja, as chances de um vendedor investir muito tempo – e dinheiro – em contato com um cliente que não vai fechar negócio são maiores. 

Por isso, a entrega de leads qualificados pode representar uma economia relevante com atividades como reuniões, visitas ou estratégias de marketing que não geram resultados.

Prospecção otimizada

Contar com uma equipe focada na prospecção de leads otimiza esse processo, uma vez que o profissional tem todos seus esforços direcionados especificamente para esse objetivo.

Quando não existe esse time, os vendedores ficam responsáveis pela prospecção e, com isso, podem acumular tarefas e sobrecarregar a rotina.

Por outro lado, quando eles recebem leads já qualificados, o foco de atuação pode ser mais estratégico, voltado totalmente para a conversão e fidelização do consumidor. 

A prospecção otimizada também contribui para que o time de vendas receba leads com constância e de maneira equilibrada, garantindo o fluxo de no funil de vendas.

Isso evita problemas como um funil de vendas com topo muito cheio ou fundo muito vazio, por exemplo. 

Leads mais qualificados

O principal objetivo de estruturar uma área dedicada às etapas que antecedem o fechamento de negócios é levar leads qualificados até os vendedores.

Para fazer essa filtragem, a empresa pode avaliar a sua base de clientes para identificar padrões de perfil e de comportamento de consumo. 

Esses dados podem ajudar a definir os requisitos de qualificação dos leads, ou seja, as características que o tornam um cliente potencial ou que indicam a falta de fit com a proposta da marca.

Quanto maior a compatibilidade com esses requisitos, mais qualificado será o lead e maiores serão as chances de conversão.

Aumento da retenção de clientes

Durante o processo de qualificação, a equipe tem a oportunidade de conhecer melhor seu potencial cliente e oferecer soluções mais alinhadas com o perfil identificado a partir das informações coletadas nessa etapa.

Com isso, é possível proporcionar uma experiência mais personalizada, o que tende a aumentar o nível de satisfação desse consumidor na jornada de compra.

Na prática, consumidores satisfeitos apresentam chances maiores de voltar a comprar com a marca e, assim, tornarem-se clientes fidelizados. 

Além disso, a estratégia filtra os leads mais alinhados com a proposta da empresa, o que reduz as chances de consumidores sem o fit ideal – e com maior probabilidade de insatisfação – fecharem negócio com a marca. 

O resultado para a empresa é um crescimento no índice de retenção de clientes, o que também pode contribuir para ampliar o alcance da marca a partir do marketing de indicação.

Como planejar uma pré-venda?

O planejamento estratégico é necessário para implementar um processo eficiente de prospecção, filtragem e qualificação dos leads. 

Entenda como fazer uma pré-venda. 

Definir quem é a persona

O primeiro passo para estruturar um processo eficiente de prospecção e qualificação é conhecer a persona da marca, ou seja, o cliente ideal daquela empresa. 

A persona é um personagem fictício criado com base em dados de clientes reais, como características comportamentais, demográficas e preferências pessoais.

Com esses dados a empresa desenvolve um perfil completo, incluindo motivações, desafios e expectativas dessa persona.

Essa é uma estratégia que pode ajudar a marca no direcionamento do conteúdo e das ações de marketing, bem como na qualificação dos leads.

Definir quais serão os canais de comunicação

A escolha dos canais de comunicação é um passo importante, pois define os pontos de contato entre marca e consumidor. 

Para que o processo de pré-venda seja bem sucedido, a empresa deve se atentar às preferências dos leads em relação a esses canais.

Se esses leads preferem uma comunicação mais rápida, uma ligação pode ser mais interessante. Se, por outro lado, eles desejam responder com mais tranquilidade ou não gostam de abordagens por telefone, o e-mail pode ser a melhor escolha. 

Entender essas preferências ajuda a empresa a evitar abordagens muito invasivas, que podem fazer o prospect se sentir pressionado ou insatisfeito e, com isso, afastá-lo da compra.

Treinar a equipe

Contar com profissionais capacitados é fundamental para garantir um trabalho de prospecção e qualificação eficiente. 

Um pré-vendedor, como os profissionais de SDR e BDR, deve estar preparado para conversar com o lead, apresentar os diferenciais da empresa e saber identificar quais prospects são compatíveis com a marca.

Os vendedores devem dar sequência a esse trabalho, mantendo a qualidade definida pelos profissionais anteriores para fechar o negócio e promover uma experiência de excelência ao consumidor.

Neste ponto, treinamentos, workshops e reuniões de alinhamento podem ajudar a integrar as áreas e padronizar os processos para manter o nível de qualidade durante todo o ciclo de vendas.

Estipular o lead no funil de vendas

O funil de vendas representa a jornada do consumidor, desde seu primeiro contato com a marca até a conclusão da compra. Esse conceito divide o ciclo em etapas para simplificar a gestão do relacionamento com o cliente.

Cada etapa do funil identifica o nível de interesse, as necessidades e preferências do lead de acordo com seu momento na jornada de compra.

A partir disso, as empresas conseguem orientar suas ações de marketing de maneira mais assertiva, definindo abordagens mais adequadas para cada momento. 

No processo de pré-venda, a atuação acontece no topo do funil com o objetivo de prospectar e filtrar os leads para que eles avancem nas próximas etapas da jornada de compra. 

É possível fazer uma divisão desses leads de acordo com o nível de qualificação de cada um, ou seja, o nível de maturidade e de compatibilidade com a persona da empresa. Existem diferentes critérios para essa classificação, sendo os principais:

– MQL (Marketing Qualified Lead): lead qualificado pelo marketing, que já demonstrou interesse na marca em ações como acessos ao site, redes sociais ou inscrições em newsletter, mas ainda não está pronto para comprar;

– SQL (Sales Qualified Lead): lead qualificado para vendas, que já reconhece seu problema e considera a empresa como opção para solucioná-lo, portanto está pronto para ser abordado pelo time de vendas e receber uma proposta de compra.

Monitorar e analisar resultados

Outra etapa importante para as empresas é o acompanhamento dos resultados, que serve para identificar falhas no processo, oportunidades de melhorias e feedback dos consumidores.

É possível fazer esse monitoramento por meio da análise dos dados coletados durante a jornada de compra do consumidor.

A pesquisa Panorama de Vendas, compartilhada anteriormente, mostrou que o sistema de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), por exemplo, é utilizado diariamente por 76% das empresas para acompanhar o processo.

Ferramentas de automação de marketing também podem auxiliar na otimização da pré-venda, bem como simplificar o monitoramento de resultados. 

E o pós-venda?

O pós-venda consiste nas ações estratégicas aplicadas após a realização da compra. Esse processo tem como objetivo fazer a manutenção do relacionamento com o consumidor, contribuir para a experiência de compra e garantir a fidelização. 

Todo ponto de contato com o consumidor é uma oportunidade de fortalecer o relacionamento e ampliar as chances de fidelização, e o pós-venda faz parte desse processo.

Ao entender o que é pré-venda e o que é pós-venda, a empresa pode desenvolver duas etapas complementares no processo de compra, criando assim uma experiência mais completa para o cliente.

O pós-venda tem a função de manter e nutrir os consumidores após a compra, garantindo que o trabalho realizado durante a qualificação dos leads não seja perdido. 

Além disso, essa etapa pode gerar insights relevantes para o time de pré-vendas com feedbacks baseados na experiência de compra.