“A TV paga foi redefinida pelas tecnologias”, diz Gustavo Fonseca, CEO da Sky

Fernando Murad
27 de março de 2024 - 6h29

Gustavo Fonseca, CEO da Sky: os números oficiais, hoje, não refletem a realidade (crédito: Arthur Nobre)

O mercado de TV paga no Brasil chegou ao ápice em termos de número de clientes em 2014. Na ocasião, se aproximou da casa de 20 milhões de assinantes, de acordo com dados da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel). Desde então, o mercado registra queda contínua de usuários. A base atual está em torno de 12 milhões, ainda segundo os dados da Anatel.

Um dos problemas do mercado é a pirataria. A comercialização de equipamentos sem restrição gera perdas anuais de R$ 12 bilhões. Os dados são da Associação Brasileira de Televisão por Assinatura (ABTA). Além disso, nesse período de declínio da TV paga tradicional, surgiram dezenas de concorrentes no setor de streaming.

“Os números oficiais, hoje, não refletem a realidade, porque são apenas daqueles serviços que são regulados. Os serviços não regulados não têm publicação oficial. A realidade é que ninguém sabe quantos clientes de conteúdo de vídeo existem no Brasil. No limite, hoje, todo mundo é, porque temos produção, agregação e distribuição de conteúdo de todos os tipos: grátis, com paywall, sem paywall, modelo de assinatura, com publicidade”, explica Gustavo Fonseca, CEO da Sky. Leia a entrevista exclusiva com o executivo na edição semanal do Meio & Mensagem.

Assim, atualmente, disputam o mesmo mercado marcas e empresas que são bastante reguladas, como as operadoras de TV por assinatura, e marcas e empresas que têm pouquíssima regulação, como o segmento de streaming. “Os clientes não têm noção. Dentro desse novo mercado de produção, agregação e distribuição de vídeo, a indústria só faz crescer. O que cada marca faz para se adaptar a esse novo mercado é outra conversa”, ressalta executivo, que está no cargo desde maio de 2023.

Serviço digital e conectividade

A empresa, que é líder do segmento de TV paga por satélite, também está investindo em banda larga fixa, com Sky Fibra, e no serviço de assinatura digital Sky+. O produto substituiu o DirecTV GO (DGO) no final do ano passado. O serviço havia sido lançado pela Vrio, controladora da Sky, como marca única para a América Latina.

“Estamos num processo acelerado de transformação para ir aonde o cliente quer. A indústria em que estamos inseridos está em transformação a partir dos hábitos dos clientes. Essa indústria só faz crescer. Nesse sentido, estamos fazendo a transformação necessária dentro da Sky, levando parte importante dos nossos clientes, na medida em que queiram, para consumir o nosso conteúdo em plataformas digitais, no Sky+”, afirma.

Além de Sky+, que também está disponível para os assinantes da oferta satelital, o serviço de banda larga fixa via fibra óptica tem papel importante nesse cenário. “Desde que lançamos Sky Fibra, temos recuperado ex-clientes. São clientes que gostaram da nossa marca, da nossa proposta de valor, e, em algum momento, deixaram por uma oferta combinada. Agora, na existência de conectividade, estão voltando. Alguns voltam com a solução satelital somada com fibra. Alguns voltam diretamente com conectividade já com Sky+”, explica. De dezembro de 2023 a fevereiro deste ano a base de clientes Sky Fibra passou de 33 mil para 48 mil clientes.

Oportunidades com a pulverização dos direitos na TV paga

Outro movimento que tem impactado a o mercado de entretenimento e conteúdo é a pulverização dos direitos de transmissão de eventos esportivos e múltiplas plataformas. O Campeonato Paulista de 2024 é um exemplo. O torneio tem parte dos direitos vendidos a Record (TV aberta), parte a Warner Bros. Discovery (TV paga, com TNT, e streaming, com Max), e parte no Paulistão Play e na CazéTV (YouTube).

“A super fragmentação, de alguma maneira, acaba jogando a nosso favor. Num primeiro momento parece muito atraente ter determinado conteúdo exclusivo, mas repare que o Campeonato Paulista não tem nenhum conteúdo exclusivo. Não precisa ter conteúdo explosivo, é a conveniência de você ter tudo aqui”, destaca Gustavo. A Sky oferece todos os jogos do torneio a partir da Record, TNT e dos jogos do Paulistão Play transmitidos pelo canal DSports.

No entanto, o movimento de super pulverização, na opinião do CEO da Sky, já dá sinais de arrefecimento. “É um fenômeno que em algumas geografias já está até mais adiantado. Na Inglaterra, estão voltando. Nossa empresa irmã na Inglaterra, a Sky, que não tem nada a ver com a Sky no Brasil, em algum momento era dona dos direitos de todos os jogos da Premier League. Chegaram a ter uma fração pequena e estão reconquistando terreno”.

Um dos motivos para a mudança do cenário são as barreiras de entrada de novos serviços. “A primeira e a mais importante é marca: um elemento muito importante e que leva tempo você construir. Além disso, numa indústria como a nossa, é preciso acumular camadas de assinantes. Tem que ir acumulando camadas até ter uma base de tamanho razoável que passa a ser o denominador de custo. O que acontece é que toda vez que você entra com o conteúdo já conhecido numa plataforma nova, numa marca nova, essa plataforma tem o desafio de estabelecer a marca e ter consistência durante muito tempo para construir essa base. Esse descasamento no tempo que pode quebrar a empresa”, analisa.