A hora do pitch

21 de novembro de 2023 - 12h00

Seja qual for sua atuação, ninguém está livre dele: o pitch. No elevador, no zoom, em uma sala de reunião, há sempre alguém buscando convencer alguém a investir em um projeto, uma iniciativa ou aderir a uma ideia. Às vezes, somos os vendedores, outras, os compradores, e, apesar da recorrência, a hora do pitch é sempre um momento singular para todos.

Com uma maior presença de startups no Web Summit 2023, vemos o bom e velho pitch espraiado pelos palcos e pavilhões. Nem a polêmica envolvendo Paddy Cosgrave, impactando na saída Alphabet (Google), Amazon e Meta, muito menos a crise política portuguesa, com o pedido de demissão de seu primeiro-ministro, Antônio Costa, dias antes do evento, mudou o entusiasmo dos empreendedores em suas abordagens comerciais.

Entre os 170 países participantes do evento, cobrindo principalmente a Europa, África e Ásia, notamos que o desafio do pitch não é uma particularidade de um mercado, trata-se de uma questão global. Não importa o país, sempre terá o sujeito mais ansioso que escancara suas ambições logo nos primeiros minutos de conversa, deixando aquela impressão “esse aí é muito vendedor”, mas também os que engendram seus argumentos em torno do problema que se propõe resolver e encaixam sua oferta mais naturalmente. Não existe uma fórmula do sucesso, mas equilibrar algumas práticas pode ajudar nessa comunicação.

Sob o título “How to fix your shitty pitch”, uma discussão reuniu Brian Collins, Cristina Fonseca e Mike Butcher, com mediação da apresentadora brasileira, Laura Vicente, para explorarem os pontos necessários para um bom pitch. O performático Collins, usando um extintor de incêndio, ressaltou que mesmo para situações práticas, como vender algo, contar uma boa história conectada ao negócio é fundamental. Ele destacou que se fechar em um pragmatismo radical e tecnicista na hora de expor uma solução pode esvaziar seu storytelling, ponderando que explorar e desenvolver narrativas para organizações, não significa contar lorota.

Aliás, a investidora Cristina Fonseca da Indico Capital comentou que lorota no pitch é uma pena capital, principalmente pelo fato do investidor ter um detector de bullshit ativo durante apresentações do tipo e não adianta dizer que vai mudar o mundo se não explicar claramente como fará isso acontecer.

Como em toda edição do Web Summit, rolou uma competição de pitchs entre startups que buscam investimento, onde foi possível ilustrar os conceitos do debate na prática. A vencedora deste ano foi uma legaltech brasileira, a Inspira. Em toda sua comunicação durante a disputa, o cofundador da startup, Henrique Ferreira, aplicou bem os pontos citados no debate. Em uma apresentação ágil, apresentou o desafio jurídico do país para formular o problema que sua empresa se propõe a resolver, mostrando como sua solução funciona com exemplos práticos.

A questão do pitch não ficou restrita às startups. Em outro pavilhão e em outra seara,
o palestrante inglês, Sam Ewuosho, fundador da The Next Lighthouse, também falou sobre isso no campo da sustentabilidade. Frente à desinformação sobre clima, Ewuosho valoriza o papel de uma boa história para conectar a ideação à efetivação de um projeto, engajando os stakeholder que fazem esse projeto acontecer.

Está certo que o evento não foi só pitch. Sim, teve AI sob uma perspectiva mais regulatória, debates sobre inclusão e diversidade, conversas sobre o papel das ventures capital e debates sobre conteúdo e marketing, mas, a marca desta edição não foram exatamente tendências da tecnologia, o foco estava mais em suas aplicações e efeitos.

Em meio a tantos temas e ofertas, vemos a importância de os negócios operarem com um sentido mais claro de onde sua essência e suas histórias vão emergir. A comunicação é parte vital desse processo de diferenciação. Algo que, das startups super tecnológicas às tradicionais tascas portuguesas, faz toda a diferença. Muitas vezes vai prosperar quem, além de uma boa oferta e entrega, estiver bem amarrado a uma história autêntica e envolvente.