As três coisas que mais aprendi em vendas ao fundar uma startup

25 de outubro de 2017 - 13h26

Sempre tive vontade de empreender, mas só comecei no início da faculdade, ao fundar um clube de investimento com amigos chamado UnstoppaBull. Iniciamos em 2007 e falimos no começo de 2009 (a experiência valeria um artigo próprio). Logo após, no terceiro ano de engenharia, entrei em Investment Banking. No BTG Pactual, eu tinha um chefe incrível, sócio do banco e extremamente comprometido com o trabalho. Em alguns dias ele dizia, cerrando os punhos, “Lucas, vamos ficar ricos!”. Em outros, ele dizia “Meurmão (com sotaque carioca), isso aqui é uma maratona”. Aí eu pensava, ainda jovem, sem entender como as coisas lá em cima funcionam: ou ele é bipolar ou está me enrolando.

Hoje, entendo e admiro o que ele falava. De fato, assumir a responsabilidade de ser sócio é uma maratona. Quatro anos após ter cofundado a minha própria startup na área de pesquisas. Sinto estar em algum quilometro próximo da primeira metade dos 42 km de uma maratona.

(Crédito: reprodução)

Equação a ser equilibrada em vendas

Ao iniciarmos a empresa, aos poucos fui me aproximando do comercial. Já acreditava ter esse perfil, mas sem jamais ter vendido algo além de figurinha, prancha, etc. No início, lembro de erros básicos. Minha primeira reunião de vendas foi ridícula, falei de mim, dos meus feitos, sonhos, o que estamos fazendo, o que acreditamos, quem seremos, etc – só não foi uma catástrofe pois do outro lado era uma senhora muito experiente e me viu como um sobrinho irradiante.

Em vendas, o que estou aprendendo no momento é calibrar a equação abaixo:

Cliente fidelizado (ou não) = Necessidade do cliente + venda (controlável) + expectativa do cliente + entrega (controlável).

Se a venda for maior que a necessidade do cliente, ganha-se dinheiro no curto prazo mas inviabiliza realizar uma entrega acima da expectativa para fidelizar o cliente. Por outro lado, se a venda for abaixo da necessidade do cliente, deixa-se dinheiro na mesa, pois poderia ter vendido um projeto maior.

Quando você além de vendedor também é sócio, para você o mais importante é fidelizar o cliente. A mágica está em transformar vendedores hunters, obcecados por vender, em profissionais com visão no médio e longo prazo – ganhando-se comissão pela venda, sim, mas, principalmente, pelo sucesso do cliente e, consequentemente, da empresa.

Não é correto dizer que vendas é o departamento mais importante de uma empresa, pois acredito muito que o sucesso de uma empresa está em todos remarem ao mesmo tempo e na mesma direção para encantar os clientes

Não é correto dizer que vendas é o departamento mais importante de uma empresa, pois acredito muito que o sucesso de uma empresa está em todos remarem ao mesmo tempo e na mesma direção para encantar os clientes. Mas que, sem vendas, nada acontece, isso é uma verdade absoluta. Então, me perguntei nos últimos anos: por que não existe uma faculdade para formar vendedores? Uma faculdade onde seriam formados os melhores vendedores, que, depois de três meses, já estaria dando retorno para o investimento que fizeram em sua contratação. Não sei quando e com quem, mas seria um prazer fundar uma faculdade de vendas num futuro próximo, com todos os excelentes profissionais que tenho conhecido e aprendido neste desafio constante e incrível que é vendas.

O que mais aprendi na prática em vendas

Muito mais importante do que fazer a melhor venda no início, é fazer a melhor entrega. Dessa forma, fidelizamos nossos clientes e ganhamos recomendações. Há uma enorme dor do mercado ao contratar pesquisa. São muito poucas as empresas no Brasil que de fato entregam uma pesquisa de mercado em poucos dias, com total transparência e investimento viável/justo. Mas quando me perguntam o que de fato mais aprendi na frente comercial, destaco os três pontos abaixo:

1 – Escutar para aprender: o primeiro ensinamento para vendas é escutar, mas o interessante, na minha opinião, foi entender e sentir o resultado de se escutar e entender de fato a necessidade do cliente para conduzir a venda e, principalmente, o relacionamento com os clientes. Além de ajudar no entendimento para fazer a melhor venda para ambos os lados, ao escutar seu cliente você sempre aprende algo interessante, sobre o processo de fabricação de um suco, sobre como uma fábrica de chocolate funciona no Brasil versus na Europa, sobre a margem operacional de uma empresa de shampoo, etc. Uma das formas fundamentais de se escutar o seu cliente é sempre aplicar uma pesquisa de satisfação.

2 – Foco no cliente para ajudá-lo: esse tópico não é tão óbvio como o primeiro, mas tão importante quanto. Todos nós temos rotinas puxadas, sempre com problemas e, assim, muitas vezes não conseguimos parar e pensar: como faço para ajudar meu cliente, se colocando na posição dele, entregar aquele extra, a famosa cereja no bolo de cada projeto. Ajude seu cliente para ser ajudado por ele – simples assim. Na maioria das vezes esse extra é simples, coisa de 20 minutos para ler um artigo e poder contribuir na análise do estudo por exemplo, mas aqui vem a grande dica. É preciso comunicar/destacar o seu extra. Aprendi na prática, após ler o livro do fundador da Amazon Jeff Bezos (“The Everything Store”), que dos nossos concorrentes não conseguiremos um centavo – então, o negócio é foco nos clientes.

3 – Ter coragem e determinação: na startup temos uma frase muito legal para tecnologia. “Nada é impossível, tudo é questão de tempo e dinheiro”. Gosto de espelhar essa frase para vendas. “Não há uma venda impossível, mas não existe corta caminho”. Com coragem e determinação você consegue traçar um plano de vendas e ir atrás do tático para superar o planejamento que fez. Sentamos com nossos investidores a cada três meses para uma atualização e a cada ano para a construção do planejamento estratégico. Após fecharmos o planejamento e assim definirmos o quanto faturaremos, volto pro escritório e aumento esse número em pelo menos 10%. Essa vira nossa meta.

Plano de ação

Acredito que, mais do que empresas compram de outras empresas, pessoas compram de pessoas. Se você está na linha de frente em vendas, além dos três pontos destacados neste artigo, procure os intraempreendedores nas empresas as quais você acredita fazer sentido a parceria. Só eles moverão tudo que for preciso internamente com compliance, compras, contratos passados, etc, para se tornar seu parceiro!