Consolidação, desafios e conquistas

2 de maio de 2019 - 15h54

(Crédito: Rawpixel/Pexel)

O que é mais importante para conquistar novos clientes: oferecer descontos de forma persuasiva ou agir com empatia, como um consultor? Hoje em dia, acredite, pode fazer mais sentido investir na empatia. Isso é o que afirma Daniel H. Pink, no livro “To sell is human”. O autor acredita que nosso mundo está deixando cada vez mais claro que somos todos vendedores — não necessariamente de um produto, mas, principalmente, de ideias. Isso porque, antes da etapa do convencimento, existe a necessidade de se entender o contexto. Por exemplo: montar estratégias e analisar como fazer com que seus filhos arrumem a própria cama ou convidar alguém para um almoço ou happy hour pode ser visto como uma venda.

É nesse contexto que as empresas estão analisando as opções para posicionar o desenvolvimento de negócios como verdadeiras unidades de negócios. No intuito de suprir a necessidade cada vez mais latente de se avaliar e aplicar novos modelos de venda, as organizações estão constituindo times focados em pontos como prospecção, qualificação e nutrição de leads para atrair clientes compatíveis ao negócio. Mas é preciso deixar claro que montar uma equipe é apenas parte desse trabalho. Antes, é necessário estudar o mercado e planejar a criação de uma área não somente estratégica, mas, também, humana, empática e verdadeiramente focada nas perspectivas e “dores” dos clientes.

Com o embasamento teórico, focado em técnicas que podem ir do outbound às estratégias de marketing digital, as empresas terão de fato os principais direcionamentos do que virá a ser a unidade de desenvolvimento de negócios dentro de sua operação. Para complementar, o planejamento estratégico deve contar com benchmarks atualizados, avaliando companhias em que o desenvolvimento de negócios já seja bastante consolidado. Assim, os líderes poderão reconhecer as boas práticas do mercado e definir as métricas e objetivos que acompanharão os negócios no futuro.

Para explicar porque todos esses passos são importantes, podemos citar a seguinte frase: “se você não compreende pessoas, você não entende de negócios”, dita, certa vez, pelo consultor organizacional e palestrante Simon Sinek. Afinal, a sensibilidade e a sinergia são essenciais em qualquer mercado. Seguindo essa linha de pensamento, a cooperação entre os gerentes comerciais de cada um dos pilares de negócio contribui para a definição de buyer personas mais precisas e a cadência de contatos com prospects mais assertivas, fazendo a equipe ganhar experiência na identificação e abordagem dos possíveis clientes.

O passo seguinte, então, é o investimento nas primeiras ferramentas de prospecção, lead scoring e diálogos com clientes em potencial. Com isso, é possível estabelecer um plano tático e lançar as primeiras campanhas.

Como toda nova prática de mercado, a definição de estratégias de desenvolvimento de negócios gerará obstáculos antes da consolidação real. Mesmo com os esforços da equipe, somados ao domínio das práticas de prospecção, será preciso estar preparado para lidar com variáveis, como o cenário econômico, o momento de compra do consumidor e o próprio tempo que o mercado leva para reconhecer e aceitar tentativas de aproximação realizadas por uma marca. Sendo assim, investimentos em diversos formatos e caminhos de comunicação, assim como em estratégias para coletar feedbacks dos leads e aprimorar o tom e aperfeiçoar o timing das ações são sempre essenciais.

Outro ponto é manter a inovação e o debate como um caminho contínuo e integrado. Conversas com outras empresas podem ajudar a renovar a base metodológica do departamento e incluir melhores práticas. Esse período é essencial para alinhavar os planos e criar caminhos práticos para otimizar a eficiência das equipes de venda, gerando real valor às companhias.

Hoje, as iniciativas de desenvolvimento de negócios não devem ser mensuradas por variáveis como o número de reuniões agendadas. Às vezes, além da quantidade de negócios fechados, é preciso avaliar o aprendizado adquirido, a reputação construída e a capacidade de atender com excelência os consumidores. Sabemos que o caminho é cercado de muitos desafios. Porém, é preciso seguir consolidando os alicerces para continuarmos. Para o futuro, toda essa força motriz seguirá apta a se renovar e converter novos resultados.

*Crédito da imagem no topo: RawPixel/Pexels