Devo ser justo, mesmo que não seja necessário?

30 de agosto de 2017 - 12h11

Não estou sugerindo que você deva ceder à primeira oferta que esteja razoavelmente enquadrada no campo da justiça. E nem estou sugerindo que não se deva pedir por algo mais, além do que um júri ou um juiz julguem ser justo. Quero apenas dizer que usar padrões independentes para discutir a justiça de uma proposta é uma ideia que poderá ajudá-lo a conseguir o que merece e protegê-lo de ser enganado.

Se você quiser mais do que possa justificar como justo, descobrir que geralmente consegue persuadir os outros e concordar com isso, talvez as minhas sugestões não lhe sejam tão úteis. Entretanto, os negociadores com quem costumamos nos defrontar temem conseguir menos do que deveriam em um acordo ou prejudicar um relacionamento, caso insistam em conseguir o que acreditam merecer.

As principais ideias têm por objetivo mostrar a você como obter aquilo a que tem direito sem que isso prejudique seu relacionamento com o outro lado. Ainda assim, às vezes, pode surgir a oportunidade de se obter mais do que seria justo, segundo sua avaliação. Você deve aproveitá-la? Na minha opinião, não sem antes refletir cuidadosamente sobre o assunto.

Existem mais coisas em jogo do que apenas uma escolha sobre sua auto-definição moral. Diante da oportunidade de obter mais do que acharia justo, você deve pesar os supostos benefícios em relação aos custos potenciais de aceitar esse benefício inesperado.

Para você quanto vale a diferença? Pese esse benefício em relação ao risco de incorrer em alguns dos custos e, então, avalie a possibilidade de existir uma opção melhor. Também seria sensato considerar o grau de certeza desses benefícios potenciais. Será que você não estaria ignorando algum detalhe? Será que o outro lado está realmente sendo cego? Muitos negociadores são muito otimistas ao presumir que são mais inteligentes do que seus opositores.

O resultado injusto será durável? Se o outro lado chegar à conclusão de que um acordo foi injusto, pode ser que não queiram cumpri-lo. Avalie onde você está na negociação. Não vale a pena estar prestes a fechar um acordo provisório que lhe seja extremamente favorável se o outro lado acordar a tempo e repudiá-lo antes de se tornar definitivo.

Será que, mais tarde, você se arrependerá do acordo por acreditar ter prejudicado alguém por ter obtido vantagens indevidas? Pense em um turista que comprou um belo tapete persa de uma família que levou um ano inteiro para produzi-lo. Ardilosamente, ele propôs pagar em moeda alemã e, então, usou cédulas sem valor do período hiperinflacionário anterior à Segunda Guerra Mundial. Já de volta ao seu país, somente quando contou a história para seus amigos perplexos começou a pensar no mal que havia feito para aquela família. Com o tempo, a simples visão do belo tapete revirava seu estômago. Assim como este turista, muitas pessoas acabam descobrindo que a vida é muito mais do que dinheiro e do que prejudicar o outro lado.