Explorando o futuro do Software as a Service no Saastr 2024

26 de setembro de 2024 - 11h00

Quem acompanha com atenção os drivers que movimentam o setor de tecnologia no Brasil e no mundo dificilmente terá dúvidas que o universo de soluções SaaS (Software as Service ou Software como Serviço, em tradução livre) é um dos principais pilares de um ecossistema que atrai a atenção de investidores, gigantes da tecnologia, startups e aceleradoras em busca da próxima disrupção que irá transformar a economia. 

Uma prova desse cenário inclui o fato de que, nos próximos cinco anos, a média de crescimento do mercado SaaS deve ser próxima de 20% anualmente: de acordo com a consultoria Statista, até 2029, os softwares como serviço irão atrair mais de US$ 818 bilhões em investimentos. 

Levando em conta todo esse cenário, participar do SaaStr Annual de 2024 – maior evento do mundo do ecossistema SaaS – foi uma experiência verdadeiramente única.  

O encontro ocorre anualmente no Vale do Silício, em São Francisco, e é uma verdadeira imersão no que há de mais inovador dentro de um segmento dinâmico e que influencia diretamente nas operações de empresas dos mais diversos setores.   

O SaaStr foi também uma oportunidade para validar estratégias, aprender com gigantes do setor e compartilhar experiências com outros executivos e investidores globais. 

Neste artigo, separei alguns dos insights que colhi no evento, buscando traçar algumas tendências emergentes para o mercado SaaS. 

Multi-produto como regra 

No contexto das startups, é muito comum ouvirmos o mantra do foco em “1 persona, 1 produto, 1 canal de venda e 1 fonte de lead”. Nesse sentido, ouvir afirmações, como: “Se você está na dúvida sobre se é o momento de ir para o multi-produto, é por que já está atrasado”, chamam a atenção. Mas o fato é que este movimento, que começou em 2023, se consolidou ainda mais em 2024 e deve seguir como forte tendência, destacando, basicamente, a crescente demanda de clientes por plataformas que resolvam múltiplas “dores” de uma vez. Assim, se no passado, as empresas buscavam soluções verticalizadas, focadas em resolver um problema específico, agora o foco é investir em integrações mais amplas — seja para otimizar dados, aumentar a segurança ou simplesmente reduzir a complexidade de lidar com diversos fornecedores. 

Usabilidade: uma lição valiosa também para o B2B 

O segundo ponto reforçado no Saastr é que a usabilidade (UX), segue como um paradigma decisivo para o sucesso no mercado e alcança, hoje, o universo B2B. Como sabemos, os clientes estão cada vez mais exigentes e ancorando suas expectativas de usabilidade para as ferramentas empresariais, com base nas melhores experiências que tiveram com apps e sistemas B2C. Nessa tendência, companhias como Notion, Asana e Slack foram citadas como referência por disponibilizarem plataformas fáceis de usar e capazes de transformar tarefas complexas em algo intuitivo e prazeroso. Nesse mesmo sentido, Andrew Bialecki, CEO da Klaviyo, dividiu o case de como eles usaram a gamificação para apresentar e transformar métricas operacionais de marketing em indicadores financeiros gamificados, de modo a facilitar a compreensão e aumentar o engajamento de uso da plataforma. 

Inteligência Artificial: um passo de cada vez 

Outro tema de destaque foi o impacto da inteligência artificial nos negócios. A empolgação em torno do uso da IA para melhorar a eficiência das empresas é clara, mas um ensinamento do SaaStr que se coloca como fundamental trata-se de distinguir entre o que é realmente transformador e o que é apenas hype. Nesse contexto, um ponto que me chamou atenção foi o alerta sobre a precificação de produtos com IA. Fato é que, hoje, muitos negócios estão precificando suas soluções de forma arriscada, sem considerar o impacto de escala. No evento, foi citado o caso de empresas que precificam seus produtos de ‘flat’, com uma taxa fixa por licença ou por usuário (‘seat’) e, adicionalmente, um custo variável baseado no uso da inteligência artificial, medido por tokens ou utilização do sistema. Esse modelo coloca em risco a viabilidade de negócios que fornecem soluções de IA, pois os custos de uso podem se tornar imprevisíveis e a empresa não “parar de pé”. Na Pulsus, estamos atentos a isso e adotamos uma abordagem cautelosa. Não há dúvidas de que a IA tem o potencial de melhorar processos internos, mas ainda estamos longe de entender plenamente como ela pode se converter em vendas e gerar resultados sustentáveis e de longo prazo. Em outras palavras: a abertura para IA é essencial, mas ela pode e deve ser conduzida com planejamento, e não somente para se abraçar uma onda. 

Vendas: a centralidade do produto e da experiência 

Ainda sobre o aspecto comercial de soluções SaaS, na aguardada apresentação “The State of SaaS” de Tomasz Tunguz – uma das principais vozes do mercado contemporâneo de inovação – surgiu um dado interessante: apesar de a IA aumentar a produtividade em muitas empresas, o impacto sobre as taxas de conversão de vendas ainda não é estatisticamente significativo. Na minha visão, isso sugere que, por mais promissora que seja, a IA ainda está em fase de aprendizado no que diz respeito à geração de receita real. Além disso, Tunguz trouxe ao menos mais dois pontos relevantes a serem considerados no plano das estratégias comerciais: o executivo explicou que, em sua pesquisa, a maioria dos entrevistados reportou um aumento dos ciclos de venda e expansão de 12% no tempo de payback, indicadores que refletem uma maior cautela por parte dos clientes. Tais pontos, aliados a outras tendências vistas no SaaStr como a redução do ticket médio inicial de fechamento e do tempo médio de contrato – há alguns anos, eram comuns contratos mais longos (24 e 36 meses), agora a regra tende a ser de contratos anuais ou mesmo de períodos mais curtos – sugerem que as empresas estão mais cuidadosas ao iniciar novas parcerias. Nesse cenário, devemos refletir sobre a estratégia de go-to-market, considerando a mudança de comportamento nos padrões de compra de software como serviço (SaaS), uma vez que muitas empresas podem entrar na zona de perigo se mantiverem sua estrutura de custo de aquisição com uma redução do ticket inicial. Uma alternativa bastante explorada no evento consiste em avaliar a estratégia de PLG (Product Led Growth) – que se centraliza, sobretudo, em uma excelente experiência do usuário – já utilizada com maestria por algumas empresas de sucesso, como a Slack. Essa pauta foi destaque, por exemplo, na palestra do CEO da Apollo.io, Tim Zheng, que mostrou como a empresa precisou migrar sua estratégia de Sales-Led para Product-Led para retomar o crescimento em um mercado altamente saturado de concorrentes, em um momento financeiramente delicado da empresa e que exigiu uma redução importante de aproximadamente 10x na receita média por cliente. Essa nova perspectiva auxiliou a empresa a impulsionar seu MRR (Receita Recorrente Mensal) para a faixa de US$ 100 milhões.  

 De olho no futuro 

Por fim, foi inspirador ver o otimismo renovado dos participantes após o fim do boom dos valuations inflacionados. O cenário, hoje, é mais realista e com uma clara disposição para construir negócios sustentáveis. Também me chamou atenção a forte presença de empreendedores e ecossistemas de negócio brasileiros, em especial as iniciativas da Wow Aceleradora – que levou uma série de startups e investidores ao evento – e da SaaSholic, que alugou uma casa no Vale do Silício para imersão de empresas do seu portfólio. Isso mostra que o Brasil está cada vez mais inserido no ecossistema global de inovação, buscando as melhores referências para escalar seus negócios. 

Volto do SaaStr 2024 com muitas ideias e ainda mais convicção de que a Pulsus está no caminho certo, oferecendo soluções que realmente fazem a diferença para nossos clientes. Esse evento não só valida nossa visão, mas também nos desafia a continuar inovando e contribuindo para o futuro do mercado SaaS… Um mercado que, como é possível observar, não para de evoluir e se transformar.