Marketing B2B? Ah não!

24 de janeiro de 2025 - 6h00

Recentemente, conversei com um amigo que estava em uma transição profissional. Ele tinha deixado uma posição de gerente de marketing B2C e estava na busca de una nova cadeira para chamar de sua. Foi então que fiz uma sugestão: “Você não consideraria B2B?” e a resposta dele, sem tirar nem pôr, foi: “Ah não, né amiga, B2B não”. Sendo eu, alguém com 11 dos seus quase 15 anos de carreira em B2B, a resposta dele alugou o famigerado triplex na minha cabeça.

No universo do marketing, é comum ouvirmos que o B2B (Business-to-Business) carece do brilho que caracteriza as campanhas B2C (Business-to-Consumer). A ausência de comerciais emocionantes e virais ou de produtos expostos em vitrines chamativas acaba levando à ideia, na minha humilde opinião, equivocada de que o marketing B2B é menos relevante ou impactante. Mas, a verdade é que, para aqueles que entendem a essência e a complexidade desse universo, o marketing B2B é nada menos do que fascinante e absolutamente estratégico.

Nós não buscamos apenas converter um comprador, construímos parcerias. Ao contrário de transações pontuais que são comuns no B2C, o B2B se concentra na construção de relações duradouras. Isso exige um nível de sofisticação, entendimento e planejamento que muitas vezes passa despercebido.

A importância de estratégias de conteúdo consistentes

No coração de qualquer estratégia de marketing B2B eficaz está o conteúdo. De white papers e relatórios detalhados a blogs e webinars, o conteúdo é o meio pelo qual as organizações educam seus públicos, criam valor e se posicionam como líderes de pensamento. Não estamos falando apenas de produzir materiais para preencher um site ou alimentar redes sociais, mas de uma comunicação intencional e autêntica, que demonstre conhecimento profundo sobre os desafios e oportunidades enfrentados pelos clientes.

São relatórios e pesquisas sobre tendências de mercado que têm o poder de moldar conversas globais. Publicações que abordam desde as transformações do mercado de trabalho até a liderança em tempos de crise ajudam a posicionar uma marca como uma referência confiável e essencial para tomadores de decisão.

A arte de construir relacionamentos

Se o marketing B2C pode ser comparado ao romance passageiro, o marketing B2B é um casamento construído sobre confiança e entendimento mútuo. E, como todo relacionamento sólido, ele exige comunicação frequente, empatia e adaptação.

Estratégias de relacionamento eficazes vão além de e-mails promocionais e newsletters, elas incluem encontros presenciais, participação em eventos do setor, além de interações personalizadas que demonstram um verdadeiro interesse pelos desafios enfrentados pelos clientes. Mas muito além do que parece, fazer o evento certo ou escolher o evento certo não é tão simples. O nível de exposição e posicionamento da marca são altos, assim como o risco. Saber amarrar a história da forma certa é essencial para ser como um parceiro confiável que agrega valor ao negócio do cliente a longo prazo.
narrativas certas: a fundação de relações duradouras

No marketing B2B, as narrativas certas têm um papel fundamental na diferenciação e na construção de confiança. As histórias que contamos como marcas não só comunicam nossos valores, mas também conectam nossas soluções aos problemas reais enfrentados por nossos clientes.

Na nossa experiência, observamos que clientes se conectam profundamente com histórias que demonstram impacto real. Relatos de como ajudamos empresas a superarem desafios, seja na adoção de novas tecnologias ou no desenvolvimento de lideranças transformadoras, criam um senso de relevância e urgência que vai além de qualquer argumentação técnica. E no fim, é mais ainda sobre pessoas.

O desafio é a oportunidade

Então, o triplex foi sumindo, porque entendi que longe de ser um ponto fraco, a aparente falta de glamour do marketing B2B é sua maior força. Esse campo exige um entendimento profundo das dinâmicas de negócios, uma abordagem analítica e a capacidade de criar valor duradouro. Quando bem executado, ele não apenas gera receita, mas constrói alianças que impulsionam o crescimento e a inovação.

Ao final do dia, ele pode não ser repleto de campanhas espetaculares ou jingles memoráveis, mas tem um impacto profundo e transformador. E isso, para mim, é sem dúvida glamour.