Marketing Digital para maximizar lucros

25 de junho de 2021 - 15h39

Nesses 11 anos de vivência no marketing digital, notei que grande parte das empresas entraram no digital atraídos pela oportunidade de obter ganhos expressivos em um curto espaço de tempo.

Essa estratégia funcionou por anos, mas hoje os custos por conversão (principal objetivo de um website) começaram a ficar muito elevados. Por isso, uma estratégia de branding combinada com uma estratégia de performance é necessária para trazer boa rentabilidade por meio do marketing digital. A seguir, exemplifico como fazer isso através de uma estratégia de funil de vendas.

Funil de vendas e o marketing digital

A escolha certa do funil de vendas digital fará com que seus clientes sigam uma jornada pensada estrategicamente para seu negócio. Tudo começa com a conscientização sobre determinado produto ou serviço e termina com a compra ou solicitação de um contato. Este funil é dividido em três partes: Topo, Meio e Fundo de funil.

Topo do funil

Essa etapa tem como objetivo conscientizar o público sobre seu produto ou serviço.

Uma maneira de fazer isso é com a promoção patrocinada de seus artigos, postagens de blog e vídeos educacionais explicativos sobre o que a empresa tem a oferecer. Nessa fase, o responsável pelo marketing deve ter uma empatia com o cliente e tentar imaginar o que passa pela cabeça do comprador para tentar sanar sua “dor” e, assim, disponibilizar inspiração, materiais e instruções para seu potencial consumidor.

Lembre-se: nessa fase, seu objetivo não é obter contatos ou vendas, mas educar o público sobre os problemas que seu produto/serviço pode resolver.

De todos os canais para promover conteúdos, o Facebook, Instagram e a rede de Display (Google Ads) são os mais vantajosos. Neles, é possível direcionar a publicidade por interesse, comportamento e demografia do público – tudo isso com um baixo valor de investimento inicial.

1. Segmentação

Faça testes com segmentações distintas (Facebook Ads) e divida essas segmentações em diferentes conjuntos de anúncios, não campanhas. Dessa forma, o algoritmo da plataforma pode trabalhar com mais estatísticas de dados.

Ainda, há uma dificuldade de estipular indicadores de resultados para o objetivo de awareness (topo do funil), ou seja, a descoberta e conscientização de seu produto ou serviço. Veja abaixo as métricas:

Alcance
CPM (custo por mil)
CPV (custo por view)
Impressões
Frequência
Taxa de rejeição
Page views

Esses indicadores de desempenho nortearão sua estratégia, pois deixarão em evidência qual segmentação está performando melhor. Particularmente, gosto de utilizar a taxa de rejeição e page views nos planejamentos. Essas métricas serão muito importantes na nossa estratégia – e contarei mais adiante o porquê!

2. Segmentação Semelhante (lookalike)

Com as campanhas de lookalike, você poderá alcançar públicos que compartilham características semelhantes ao grupo principal de pessoas que você pretende alcançar. A partir de minha experiência, recomendo utilizar de 1% a 3% do público semelhante. Quando expandimos a porcentagem, os resultados tendem a cair.

Usar uma base de clientes que já compraram com você ajuda – e muito –nesse processo. Quando se trata de valor investido, indico que metade do orçamento seja voltado, exclusivamente, para o topo do funil.

Resumo do topo do funil
• Escolha canais apropriados para seu produto/serviço e público-alvo
• Aqueça o seu público com links patrocinados focados em conteúdo educacional
• Teste diferentes variações de segmentação
• Utilize 50% do seu orçamento para aquecer este público frio.

Meio do funil

Nessa etapa, o principal objetivo é nutrir o público-alvo. Entenda “nutrir” como estabelecer um relacionamento. Ou seja, construir uma relação de confiança com seu target.

Seu público preaquecido pode ser “clusterizado” (agrupado) através das seguintes métricas:

• Visitantes do blog
• Visualizadores de vídeo maiores que 25%
• Número de page views
• Pessoas que executaram ações em suas redes sociais
• Inscritos no seu canal do Youtube
• Pessoas com baixa taxa de rejeição

É nesse momento que você utilizará toda a sua criatividade para oferecer uma troca interessante para seu público. Por isso, para gerar conteúdo de nutrição assertivo e diferenciado, use a estratégia de remarketing. Assim, você irá oferecer conteúdo rico e, em troca, solicitará o e-mail, telefone e dados pessoais do seu potencial consumidor.

Há diversas maneiras de construir relacionamento com seu público:

• Webinars
• E-books
• Infográficos

Construa um material de valor e enfatize-o na comunicação. A ideia é transmitir exclusividade e despertar desejo no usuário, afinal você quer que seu consumidor faça o download dos conteúdos divulgados. Lembre-se: as pessoas não colocarão seus dados pessoais se o conteúdo for pobre, comum ou desinteressante! Para facilitar, separei duas dicas preciosas para você:

1. Oferecer os conteúdos temporariamente, evidenciando a data final de disponibilização, fará com que suas conversões aumentem.

2. A definição de público no Google Analytics vai te ajudar a fazer os agrupamentos necessários para impactar as pessoas de topo de funil que tiveram um melhor engajamento.

Resumo Meio do Funil
• Remarketing para o público de melhor interação
• Tenha um conteúdo rico e atrativo para obter dados pessoais
• Crie um senso de urgência para o consumidor obter o conteúdo rico

Fundo do funil

Agora que você já tem um público preaquecido e trabalhou para ganhar sua confiança, é hora de concretizar as vendas. Alguns passos deverão ser dados para que sua estratégia seja concluída com sucesso:

• Mostre anúncios diferentes para cada segmento de seu público (visitantes da página do produto/serviço, visitantes do checkout/tela do formulário de contato etc)
• Tenha um orçamento separado para cada público, alocando a maior parte dos fundos para os públicos com melhor desempenho
• Rastreie os resultados de maneira eficiente
• Supere objeções que podem diferir entre os públicos. Tenha uma página de destino limpa, clara e objetiva. O botão de conversão deve estar visível, sem necessidade de mexer no scroll bar

Acredito que o remarketing profundo é a parte mais importante para obter conversões e ROAS (Return on Advertising Spend) positivo de sua campanha de vendas. Portanto, tome nota das dicas a seguir!

1. Seus anúncios e suas respectivas páginas de destino devem superar objeções comuns que seu público pode ter, como:

• Não tenho tempo suficiente
• Não quero gastar dinheiro com isso
• Não vai funcionar para mim
• Eu não acredito em você
• Eu não preciso disso

2. Ofereça um desconto por tempo limitado para as pessoas que desistiram da compra no último minuto

3. Aumente sua credibilidade e ganhe mais confiança com depoimentos. O vídeo é o formato mais eficaz a ser usado para isso, mas até mesmo um carrossel com as fotos e comentários dos clientes podem fazer maravilhas para sua receita de publicidade

Resumo: Fundo do funil
• Segmente seu público
• Execute testes para descobrir quais anúncios funcionam melhor com cada grupo diferente
• Supere objeções com sua landing page e seus criativos de texto e anúncios
• Faça as pessoas concluírem a compra mostrando depoimentos e descontos por tempo limitado
Vale lembrar que a venda não acontece no momento em que se deseja, mas quando as pessoas estão preparadas para comprar o que se oferece. Portanto, ter uma estratégia de funil unindo branding e performance (brandformance) fará com que sua empresa tenha mais lucratividade, alcançando usuários qualificados para seu negócio.