20 de maio de 2024 - 6h00

O conceito de funil de vendas, que representa as diversas etapas da jornada de compra do consumidor, é amplamente conhecido no mercado publicitário. Desde a primeira impressão, sinalizando o interesse inicial, até a conclusão da compra, cada fase requer uma abordagem distinta. Porém, elas não podem ser vistas isoladamente: é necessário enxergar o funil como um todo para garantir que cada etapa contribua de forma eficaz para a geração de receita do anunciante.

O pilar central de uma estratégia full funnel é analisar os múltiplos pontos de contato com o consumidor em cada um dos estágios e entender quais e quantos são fundamentais para que uma venda aconteça. Entender a fundo essas três etapas, conscientização, consideração e conversão, e quais são os KPIs fundamentais de sucesso em cada uma, permite chegar a conclusões importantes para o direcionamento de budget e esforço.

Por exemplo, se você tem ótimos números em topo e meio, mas poucos leads chegam à etapa final ou realizam a aquisição de um produto, faz sentido investigar tanto compras bem sucedidas quanto as desistências. A ideia é encontrar padrões que guiem a estratégia de solução, seja na otimização das campanhas ativas ou do próprio site, removendo as barreiras que estejam inviabilizando a conversão.

Busque sempre um funil equilibrado

Estratégias de prospecção e retargeting combinadas são ótimas opções para nutrir a base do funil. As abordagens possibilitam segmentações e comunicações hiper personalizadas para cada objetivo, seja gerar tráfego novo qualificado, re-engajar usuários com alto potencial de avanço no funil, ou fomentar a venda direta de produtos, por exemplo.

Porém, a visão integrada permite também evitar algo que temos observado no mercado, que é um “emagrecimento” do funil de vendas. Ou seja, você recebe poucos usuários no topo, fazendo com que haja pouco potencial para escalar as vendas no final do funil. Lembre-se: ao focar apenas em campanhas de conversão, há o risco de se limitar demais a audiência e, consequentemente, os resultados.

Foque em qualidade para, assim, gerar quantidade

A conversão é o pilar fundamental do mercado, e Vendas/ROI é o principal indicador de marketing, usado por 43.7% das pessoas, de acordo com pesquisa da Conversion. Porém, se a marca não mantiver um bom equilíbrio também em aquisição e fidelização, é provável que a estratégia não se sustente no longo prazo.

É possível criar uma ótima sequência de anúncios para levar o usuário ao final do funil, mas sem a fidelização, por exemplo, esse resultado pode ser subutilizado, como nos casos em que o usuário comprou e nunca mais voltou ao site, desperdiçando-se aí a chance de gerar novas conversões a um custo de aquisição menor.

Listo abaixo cinco práticas que podem ajudar a integrar e a impulsionar os resultados em cada etapa do funil:

– Nutrição de leads: na fase de conscientização, forneça conteúdo educacional ou informativo personalizado para ajudar os usuários a tomarem decisões informadas.

– Incentivo à conversão: na fase de consideração, comunique incentivos especiais aos usuários que demonstram interesse, mas ainda não realizaram uma compra.

– Reengajamento de usuários: muitos usuários podem perder o interesse pela marca ou produto ao longo do caminho ou após a primeira conversão. Identifique esses pontos de desinteresse e tente alcançá-los novamente.

– Personalização da mensagem: investigue as intenções do seu consumidor em cada etapa e busque tecnologias que personalizem as mensagens com base nesse conhecimento e nas interações anteriores.

– Otimização contínua: interprete os resultados de retargeting combinando-os também com os das outras campanhas. Conheça o seu LTV e identifique oportunidades de otimização em cada etapa.

Uma abordagem integrada, abrangendo todas as etapas da jornada do cliente, é essencial para construir relacionamentos duradouros e impulsionar as vendas. Se você ainda pensa em sua estratégia de forma fragmentada, a hora de agir é agora!