O que fez as ações da empresa dos copos Stanley aumentarem 1000% em 3 anos?

9 de fevereiro de 2024 - 8h37

(Crédito: Divulgação)

Provavelmente você tem um copo Stanley ou a sua filha adolescente pediu um de presente. No Brasil, um copo Stanley custa em média R$ 270 reais. Algumas edições limitadas chegam a preços absurdos, inclusive aqui nos Estados Unidos, e podem ser encontradas em sites de leilão como StockX. De acordo com a empresa, as ações da Stanley subiram 1000% em 3 anos. Mas o que está por trás dessa febre? A estratégia de duas mulheres no estado de Utah, Estados Unidos. E um CEO que soube ouvir seus consumidores e teve a coragem de mudar a rota de uma marca.

Os copos Stanley foram inventados em 1913 pelo fundador de mesmo nome, Stanley. Um produto bom, que funcionava, comunicado para aventureiros que gostam de acampar. Caso típico de marketing: uma marca, com boa reputação, e que sempre se comunicou da mesma maneira e para a mesma audiência: prioritariamente homens, com estilo de vida “outdoor”.

Até que em 2017, duas mulheres no estado americano de Utah, co-fundadoras do blog Buy Guide, descobriram o copo Stanley na estante de uma das lojas Bed, Bath and Beyond e viram uma oportunidade de falar com um público diferente: mulheres, entre elas, mães, que estão sempre ocupadas fazendo milhares de coisas e podiam se beneficiar de um copo térmico com alça que cabe no porta-copos do carro, porque nós, mulheres, sempre carregamos muitas coisas.

Foi um sucesso. As primeiras recomendações foram replicadas centenas de vezes. Elas, então, fizeram um acordo com a empresa e compraram copos Stanley para revender no próprio blog. Venderam tudo em 5 dias. Compraram de novo, esgotaram novamente.

Você deve estar pensando: As fundadoras do Buy Guide fizeram um acordo com a liderança dos copos Stanley e a marca passou a crescer exponencialmente desde então? Errado. A liderança, na época, se agarrou à audiência tradicional e não abraçou a oportunidade com receio de alienar os consumidores antigos da marca. “O que os nossos consumidores homens vão pensar de ver seus copos sendo vendidos num blog feminino?”

Atitude típica de muito cliente e empresa por aí.

Mas, nossa indústria é feita de pessoas, e as grandes histórias são protagonizadas pelas mais corajosas. Em 2020, um novo CEO chegou à empresa, Terence Reilly, e na primeira semana em sua nova posição, ele ouviu seus colaboradores e descobriu que duas mulheres, fundadoras do blog Buy Guide, em Utah, estavam vendendo os Copos Stanley de uma maneira única. E crescendo em vendas.

Ashlee LeSueur, uma das fundadoras do Buy Guide, conta, em uma de suas entrevistas, que o novo CEO as chamou para uma reunião e ouviu com entusiasmo sua visão para o produto e, de uma maneira bem corajosa e audaciosa, resolveu apostar na estratégia delas. E assim, os copos Stanley passaram de copo forte da comunidade de camping para o copo de todas as horas e parceiro do dia-a-dia das mulheres. Com essa nova audiência, o produto também se adaptou para acompanhar os novos hábitos, com novas cores, novas coleções e passando a ser visto não como um produto funcional (copo térmico) mas como um produto com valor emocional (um acessório, uma bolsa).

Essa história é ótima se não fosse mais uma triste constatação de que, mesmo sendo o maior mercado consumidor do mundo, muitas vezes as mulheres consumidoras ainda são ignoradas.

Ouvir seus consumidores (mulheres e homens), estar aberto à mudanças e, principalmente, ter coragem de tomar decisões diferentes do modelo tradicional fez a Stanley saltar de um lucro anual de $70 milhões de dólares para $750 milhões de dólares em 2023.

Nos últimos dias, até o Saturday Night Live, maior TV Show de humor da TV americana, fez uma sketch com os copos Stanley. 

Agora, pense na sua marca, na estratégia de crescimento da sua empresa ou da sua agência de propaganda, e imagine o que uma mulher líder é capaz de fazer.